新年伊始，很多厂商往往会选择在这个时间点来公布策略的调整方案。这时渠道会关注厂商的一举一动，对那些有重大人事变动的厂商更是如此。很多渠道伙伴开始关注冠群金辰……
    日前，CA与公安部金辰公司宣布，任命孙冠军先生出任冠群金辰公司总经理，将负责冠群金辰公司的全部业务。并不是每个人都会遵从“新官上任三把火”的古语，孙冠军就是一个。

不因人而变 是按需而变
   孙冠军并不准备“新官上任三把火”，“从事工程技术多年，不敢不严谨务实。轰轰烈烈看着虽是好，但能给渠道带来更多的实际利益，无论对我们的渠道伙伴还是对冠群金辰的发展，都更为有利。”
 “上任感觉压力不小，”孙冠军坦称，“这个压力来自两个方面，一方面是市场竞争越来越残酷，企业不仅要生存，更要发展壮大，这是横向产生的压力。另一个压力则是纵向的，即来自于自身。冠群金辰已经取得的成绩有目共睹，因挑战自我超越自我产生的压力，可能会更大。”虽有挑战，但孙总依然信心十足。“冠群金辰最大的财富就是人，我们拥有一支强大的团队。目前我们面临着不断增长的客户群这一个独一无二的机会，市场的快速发展给我们创造了迅速成长有利条件。”
   孙冠军认为一个企业若要获得良性发展，健康成长，必须坚持“不变与变”的原则，即大方向上不能变，“冠群金辰会继续借助CA在信息安全领域的先进技术和品牌优势，充分利用金辰的资源优势，从多方面对渠道伙伴提供有力支持，与其携手共拓市场，共同收获”；在相关策略上却要随市场变化进行适当调整。“安全市场一直在变，‘唯一不变的就是变化’。从去年开始安全市场变化幅度加剧，若不在策略上进行适当调整，势必影响到企业的健康发展。冠群金辰和其它信息安全厂商一样，调整策略是为应对市场变化。”

服务以客户群分类
“我在CA多年，其在安全领域的成功，一个很重要的经验就是‘服务’”，孙冠军说，“向最终客户提供优质服务，是保持客户忠诚度的最好方法；向渠道伙伴提供满意服务，这才是从根本上保证渠道利益，这无疑使其与我们一起携手共同成长。”信息安全产品是向用户提供服务的载体，是渠道获利的武器。05年，冠群金辰将全面引进CA的等全线产品，其中被业内称为脆弱管理的EVM（eTrust Vulnerability Manager）硬件产品，将是主推产品之一。在大型网络中，EVM可自动收集漏洞，并自动打补丁，除了补丁管理还有自动收集脆弱性等功能。
    孙冠军还预测：“冠群金辰是业界最早推出网关类防毒产品的厂商之一。经过了两年多的市场教育，此类产品将逐渐上升到与防火墙同等地位。05年将是网关类防毒产品收获季节。智能过滤网关无疑将成为冠群金辰的拳头产品。”他还认为，个人信息安全市场是一个不容忽视的市场，虽不能作为厂商的主要利润来源，但其市场意义更大。“个人用户身份复杂，有学生也有企业的CIO甚至是CEO。企业决策者是我们个人信息安全产品的用户，定会有利于我们未来在企业市场上的竞争。”
  “产品齐全为冠群金辰的服务打下了良好基础，”孙冠军言道，“今年策略调整最大的是服务策略。现在很多厂商都在提服务，但我们感觉这种提法太笼统，为了提高服务质量，让用户享受到真正需要的服务，我们将服务按照客户群的不同进行了分类。”面向大型的行业用户，冠群金辰将凭借多年的专业经验和研究成果，创建了科学合理的风险评估方法论，以此提供咨询、评估和安全认证等服务。 针对那些信息安全需求强烈的非大型行业用户，冠群金辰通过专业的服务队伍和广泛的安全漏洞、安全事件信息渠道为这类用户提供事件预警、信息播报以及现场安全维护服务，包括安全补丁管理、安全巡检、安全事件预警、安全漏洞信息播报、病毒信息播报、安全动态播报、紧急响应等。
    KILL无忧服务是冠群金辰面向中小企业用户打造的服务品牌。此服务是冠群金辰公司企业级服务计划中推出的全方位套装服务，向购买KILL中小企业包的用户提供远程和上门服务，其主要特色包括：现场安装及培训服务、疑难解答及安全事件通知服务和可选服务项目。向用户提供信息安全服务，更多的是由冠群金辰的渠道伙伴来完成，这无疑增强了渠道的获利能力。为此冠群金辰调整了自身的销售体系，以向渠道在技术、服务能力等方面提供更大的支持。正如孙总介绍：“为了能给渠道伙伴提供更多的支持，需要我们销售人员对项目的把握能力要更强，因此我们调整区域销售人员结构，从而使行业和渠道结合更为紧密。”