业界经常流行一句话——“新品稍不留神就有可 能成为先烈”，新品如何避免成为先烈，冠群金辰 的经验就是要比业界走得快，但要做到仅比业界快 一步。                                                                                                                                               冠群金辰总经理 孙冠军

    相信每个立志于长足发展的公司均会进行技术和研发方面的储备，但在合适的时间将技术储备转化商品却不是每个公司都能掌握好的。“仅比业界快一步”是冠群金辰推出新产品的原则，这也从根本上避免了新产品成为“先烈”的可能。

    说起来简单，但实际操作实属不易。

盲目跟风是大忌

    切忌“盲目跟风”是冠群金辰的经验。“盲目跟风”主要表现在，企业手中的技术具有一定的领先性。当看到国际市场上类似新品出现时，对目标市场并没有做详细分析，就快速推出新品。这样做成为“先烈”的可能性很大。其原因在于，中国市场，尤其是信息安全市场具有很强的中国特色，国外流行的，国内客户不一定会迅速接受。另外厂商涉及的用户群在需求上有其自身特点，你现在面对的这类用户群，很难在短期内转变成其它类型的用户群。新品在你现有客户群中又有多少实际需求呢？若是很少的话，你十分应该好好琢磨琢磨，重新拓展新用户是否划算？一些厂商虽推出新品后，却不能给这个产品进行一个准确的用户群定位，让渠道伙伴感觉到有些无所适从，也正是基于上述原因。

    冠群金辰现有的大型行业用户中，对终端安全管理的需求越来越大，在终端生命周期管理（ELM）策略和KILL终端安全管理系统(KSMS)产品没有推出之前，已经有些用户直接找到我们，寻问我们是否能够提供这类产品。现有用户需求强烈，市场潜力大，作为终端安全软件的领导厂商之一的冠群金辰，结合CA公司在管理软件上的多年技术积累，针对中国市场研发出ELM策略并推出了KSMS。

    渠道合作伙伴同样如此，只不过你是选择何时代理什么样的新产品罢了。即你要根据自身和下游经销商（或者是客户）的特点，选择准确的切入点，并以与之相匹配的切入方式，进入相关市场。从而避免成为一次性提款机。

    实际上，无论对厂商还是对渠道伙伴来说，找到自我的生存点极为重要。这是新产品避免成为“先烈”的先决条件。

 服务能力很重要

    现有用户群的需求只是新品其成为“先驱”必要条件条件之一。市场推进同样重要。今天在冠群金辰收入中占有重要地位的KSG。然而三年前的情况却是，虽然前期调查结果显示用户需求强烈，但当时这类产品并没有得到渠道伙伴的重视。能够取得今天的成果，和冠群金辰进行大力市场宣传、教育用户、加大渠道培训力度等市场推进工作密不可分。而今天的终端安全管理市场就和三年前的安全信息网关（KSG）市场十分类似。所以我们也投入大量的人力物力来推进相关市场的发展。

    目前以信息安全产品为代表增值类产品能否让用户接受，其供货商（先期多为厂商）的服务能力将是一个不可或缺的要素。这从KSG的发展轨迹以及KSMS市场推广过程中已经得到了证明：与信息安全相关的项目，用户都会持谨慎的态度。他们愿意适用一个新产品，除了的确需要之外，还有就是信任供货商服务能力。

    冠群金辰的CA背景已经决定了，我们不是平地起高楼，在向客户提供服务方面同样如此。我们现在提供的信息安全服务不是简单的售后工作，而是向用户提供系统的服务。为此冠群金辰专门成立了冠群金辰公司安全服务部，它由在积累多年信息安全建设经验的基础上成立的，致力于结合先进的信息安全理念和用户的实际需求，以独立咨询的立场，为行业客户提供量身定做并且符合国际和国内标准、行业标准要求的信息安全解决方案。无论是KSG还是KSMS都是冠群金辰和渠道伙伴向客户提供服务的工具。

    冠群金辰的内功一直在苦练不止：明晰发展方向，进行精准的市场定位；进一步完善企业管理体系，使其成为一部运行良好的机器；根据产品所处的不同的生命周期，确定适用性渠道。这些工作都使冠群金辰走得更为稳健。因为，我们深知一个企业没有深厚的“内功”基础，其产品技术再先进，也不一定能成为“先驱”。